Elabora un análisis de tu negocio frente a la competencia

Observar constantemente a tu competencia te ayuda a anticipar cambios en el mercado, detectar nuevas tendencias y tácticas exitosas, y mantenerse a la vanguardia de lo que funciona dentro de tu nicho.

Pero no es suficiente con revisar las cuentas de redes sociales de tu competencia y suscribirte a su lista de email. Necesitas una estrategia detrás de tus esfuerzos para asegurarte de que estás monitoreando eficazmente a tus competidores de manera continua y actualizando tu visión del panorama competitivo a medida que cambia.

Ingresa al análisis competitivo comprobado y verdadero. Si no está seguro de qué es eso o cómo hacerlo, continúa leyendo este artículo.

Esta publicación describe un método para realizar un análisis competitivo que cualquier negocio e-commerce puede usar, ya sea el propietario de una tienda exitosa que está reevaluando su visión del mercado actual o simplemente se esté preparando para llevar su producto al mercado por primera vez.

A continuación, te mostraremos las herramientas que necesitas para investigar la competencia y te ayudaremos a identificar y tomar nota (por ejemplo, presencia en redes sociales / búsqueda, precios, etc.).

¿Qué es un análisis de la competencia?

Un análisis competitivo es una comparación de las estrategias de la competencia que se utilizan para evaluar las fortalezas y debilidades desde diferentes enfoques de marketing dentro de una industria. Ayuda a una empresa a determinar las ventajas y barreras potenciales dentro de un mercado en torno a un producto o servicio y, en general, ayuda a las marcas a monitorear cómo los competidores directos e indirectos están ejecutando tácticas como marketing, precios y distribución. 

Ejemplo de análisis competitivo: ¿cómo se ve uno?

El análisis competitivo puede variar ampliamente dependiendo de lo que esté tratando de aprender sobre sus competidores. Puede hacer un análisis competitivo en torno a un aspecto específico, como el enfoque del sitio web de un competidor, por ejemplo, o puede hacer un análisis de alto nivel de su enfoque de marketing en su conjunto.

Hay muchas formas diferentes de estructurar un análisis competitivo, así que veamos los diferentes tipos de información que se ven con frecuencia dentro de este tipo de investigación.

Si estás haciendo un análisis competitivo de alto nivel, hay algunos elementos importantes que querrás asegurarte de incluir en torno al posicionamiento de mercado de la competencia, como:

• Quiénes son sus clientes objetivo
• Cuál es su principal diferenciador / valor agregado único para su negocio y productos
• Características / beneficios clave que destacan en los materiales de ventas
• Puntos de precio para productos en una variedad de mercados 
• Cómo abordan el envío
• Si han recibido financiamiento o capital de riesgo.

Estas secciones te ayudarán a obtener una visión más amplia de lo que separa a tus competidores entre sí y cómo están trabajando para diferenciarse de la competencia dentro de su nicho.

Si deseas ver elementos más específicos de los enfoques de tus competidores, podrías considerar agregar secciones como estas a su análisis competitivo:

• Características del sitio web (herramientas de búsqueda, imágenes de productos, diseño / maquetación, etc.)
• Elementos de experiencia del cliente (flujos de trabajo de pago, atención al cliente, UX móvil, etc.)
• Tácticas de redacción publicitaria (descripciones de productos, llamadas a la acción, etc.)
• Enfoque de las redes sociales (canales utilizados, frecuencia de publicación, participación, etc.)
• Tácticas de marketing de contenido (temas de blogs, tipos de contenido, etc.)
• Tácticas de marketing (tipos de promociones, frecuencia de descuentos, etc.)
• Enfoque de marketing por correo electrónico (boletín, correos electrónicos de carritos abandonados, promociones, etc.)
• Opiniones de clientes (lenguaje utilizado en torno a productos, quejas recurrentes, etc.)

Por qué el análisis competitivo es importante para el comercio electrónico

Quizás en este punto estés pensando: "Está bien, pero ¿por qué me importa el análisis competitivo como propietario de un negocio o especialista en marketing?"

La razón principal por la que esta actividad es importante es porque no puedes competir eficazmente sin conocer a tus competidores, y no puede diferenciarse si no sabes qué es lo que realmente lo hace diferente. 

Si estás iniciando un negocio de comercio electrónico , un análisis de la competencia te ayudará a:

• Tomar decisiones de marketing más informadas 
• Identificar las tendencias de la industria
• Benchmark contra competidores
• Solidificar una propuesta de valor única 
• Determine el precio (alto, bajo o medio)
• Descubrir nuevas formas de hablar con los clientes, o incluso nuevos clientes con los que hablar
• Encontrar una brecha en el marketing y también asegúrese de que haya un mercado en dicha brecha

Este tipo de análisis tampoco es solo para minoristas nuevos en el comercio electrónico. Un análisis competitivo puede, y debe, ser un documento vivo que evoluciona constantemente a medida que una empresa crece y madura con el tiempo. 

Mantener un recurso como este es una forma poderosa de estar al tanto de cómo tu marca se compara con la competencia en este momento, pero también puede ayudar a proporcionar una dirección clara sobre cómo continuará sobresaliendo en el futuro. 

Cómo hacer un análisis competitivo

Una vez que estés listo para sumergirte en un análisis competitivo propio, sigue los pasos descritos aquí para mantener tu investigación estructurada y organizada de manera adecuada.

1. Seleccione de 7 a 10 competidores 

Para identificar competidores relevantes para incluir en tu análisis, comienza con búsquedas en Google en torno a tu producto e idea de negocio. Quieres una combinación de competidores que:

• Venden tipos de productos similares
• Tienen una premisa comercial similar
• Se dirigen a una audiencia demográfica similar y ligeramente diferente
• Son nuevos en el mercado y tienen más experiencia. 

Para armar una lista de competidores diversos que te dará una buena visión del panorama competitivo que no es demasiado pequeño ni demasiado grande, es una buena idea quedarse con un grupo de siete a 10 competidores relevantes.

2. Crea una hoja de cálculo

A medida que recopilas los datos sobre este grupo de competidores, manténlos organizados dentro de una tabla u hoja de cálculo que se pueda compartir y actualizar fácilmente con el tiempo. En este documento, compararás y contrastará sa los competidores en función de diferentes criterios, como: 

• Rango de precios
• Ofertas de productos
• Participación en las redes sociales 
• Contenido utilizado para la generación de leads 
• Ofertas para visitantes por primera vez
• Otros rasgos que vale la pena comparar 

3. Determinar los tipos de competidores

Comenzando con tu lista de competidores, inicia tu archivo excel categorizando a cada uno como competidor principal o secundario. Esto te ayudará a determinar mejor cómo se relacionarán con tu negocio.

1. Dirige a los competidores, o competidores principales, a su negocio que venden un producto similar a una audiencia similar. Ejemplo: Nike y Adidas son los principales competidores.
2. Los competidores indirectos son competencias secundarias que ofrecen una versión de gama alta o baja de su producto a una audiencia diferente. Ejemplo: Victoria's Secret y Walmart son competidores secundarios.
3. Los competidores terciarios son marcas relacionadas que pueden comercializar para la misma audiencia, pero no venden los mismos productos que usted ni compiten directamente con usted de ninguna manera. Pueden ser socios potenciales o futuros competidores si deciden expandir su negocio. Ejemplo: Gatorade y Under Armour.

4. Identifique el posicionamiento de sus competidores

El posicionamiento es la herramienta de marketing más persuasiva para una empresa. Un buen posicionamiento lo ayuda a conectarse con un público objetivo y los mantiene por más tiempo. También determina sus mensajes, valores y estrategia comercial general. 

Precisamente por eso es tan importante comprender el posicionamiento de sus competidores. Puede aprender cómo separarse y construir una reputación favorable a los ojos de sus clientes. La diferenciación también ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y a justificar sus precios, lo que afecta su resultado final.

Analice estos canales clave para determinar el posicionamiento y la mensajería:

• Redes sociales
• Comunicados de prensa
• Copia del sitio web
• Eventos 
• Entrevistas
• Copia del producto

Al identificar el posicionamiento de sus competidores, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Qué historia le cuentan a los clientes?
• ¿Cómo posicionan sus productos? 
• ¿Cuál es la descripción de su empresa? 
• ¿Cómo describen su propuesta de valor única ? 

Comprenda cómo los competidores interactúan con sus seguidores, clientes, empleados, socios y accionistas. Si puede identificar su marco de comunicación, podrá posicionarse de manera diferente y diferenciarse de la competencia. 

5. Determinar la ventaja competitiva y las ofertas.

Una vez que comprenda los mensajes de sus competidores, eche un vistazo a su oferta y ventaja competitiva. La mayoría de las empresas se basan en una ventaja competitiva o en algunos criterios para desarrollar su ventaja competitiva. 

Por ejemplo, la ventaja competitiva de un minorista de moda puede ser productos de alta calidad a precios razonables y servicios de envío rápidos. Un educador en línea puede tener 20 años de experiencia enseñando y trabajando en su industria específica. Propuestas de venta únicas como estas no son fáciles de replicar y pueden impulsar el reconocimiento de la marca de una empresa.

Tómese su tiempo para examinar los bienes y servicios de sus competidores y compararlos con los suyos. Lea reseñas en línea para ver por qué los clientes eligen su empresa. Podría ser que ofrezcan productos similares a un precio más bajo o que tengan un enfoque en la sostenibilidad. De cualquier manera, querrá conocer su ventaja competitiva y descubrir cómo puede ofrecer algo mejor. 

6. Comprenda cómo sus competidores comercializan sus productos

El marketing es el secreto de las tiendas de comercio electrónico más exitosas. Una buena oferta es el costo de entrada, pero el marketing lo lleva a la cima. Desafortunadamente, la mayoría de las empresas no realizan una revisión del marketing de sus competidores. Asumen que todo el mundo está en Instagram, publicando anuncios en Facebook y optimizando su sitio para búsquedas. 

Y muchos de ellos lo son. Pero comprender cómo sus competidores comercializan sus productos toma una perspectiva diferente. Desea saber qué ofertas están promocionando, cómo están creando y administrando sus listas de contactos y cómo distribuyen el contenido en línea.

Junto con la investigación que está haciendo a través de software y herramientas, también es una buena idea ponerse manos a la obra con su investigación competitiva. Asuma el papel de un cliente potencial y compruebe lo que hacen sus competidores en el departamento de marketing. 

Puede hacer esto por:

• Registrarse para recibir sus boletines
• Suscribirse a sus blogs
• Siguiéndolos en las redes sociales
• Abandonar un producto en el carrito de compras
• Comprar un producto

Mientras ejecuta estas actividades, asegúrese de documentar sus hallazgos con notas sobre cada táctica que vea. Al estudiar sus enfoques para el abandono del carrito y observar cómo brindan soporte a través de las redes sociales (y más allá), puede detectar enfoques interesantes que su competencia está utilizando para atraer a más clientes e impulsar las ventas.

7. Realizar un análisis FODA

Considere realizar un análisis FODA para acompañar los datos que recopile. Es un marco de análisis competitivo que enumera las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa. Se apoya en las fortalezas de sus competidores y los compara con su negocio para definir áreas de mejora. 

Las fortalezas y debilidades se centran en el presente. Son elementos que controlas y puedes cambiar con el tiempo, que incluyen:

• Reputación
• Oferta de productos
• Asociaciones 
• Propiedad intelectual
• Número de empleados
• Cuota de mercado
• Activos

Las oportunidades y amenazas están fuera de su control. Puede planificar los cambios, pero no puede influir en estos elementos. Incluyen:

• Productos de la competencia 
• La economía
• Tendencias de consumo
• Regulación
• Tamaño de mercado
• Demanda de mercado

Intente realizar un análisis FODA anualmente. Ayuda a informar su análisis de equilibrio y mantiene un control sobre el panorama competitivo. Puede anticiparse a los problemas y realizar mejoras continuas en su negocio. Si busca financiación, querrá incluir un análisis DAFO actualizado en su plan de negocios propuesto . 

Recopile datos con estas herramientas de análisis competitivo

Una vez que sepa qué competidores estudiará, es hora de comenzar a sumergirse en la investigación y la recopilación de datos para su análisis competitivo. La buena noticia es que hoy en día existen muchas herramientas y software diferentes disponibles que pueden hacer que la recopilación de datos para su análisis competitivo sea más simple, más eficiente y más precisa. 

Veamos algunos recursos diferentes que pueden ayudarlo a recopilar información clave sobre diferentes aspectos del enfoque de marketing de su competencia.

Análisis SEO

• Ahrefs : comprueba las palabras clave orgánicas de mejor rendimiento de cualquier URL y obtiene informes de tráfico estimados en torno a esas palabras clave.
• Alexa : ayuda a definir la demografía de la audiencia y las clasificaciones de búsqueda.
• SE Ranking : muestra el rendimiento, la estrategia y las palabras clave de búsqueda orgánica y de pago de la competencia.

Rendimiento de PPC / palabras clave

• SimilarWeb : brinda información sobre las visitas mensuales estimadas y las fuentes de tráfico clave para un sitio web.
• SpyFu : te ayuda a investigar y descargar las palabras clave más rentables que usa tu competencia en sus campañas de PPC.
• iSpionage : muestra cuántas palabras clave utilizan los competidores en Google Ads y a cuáles se dirigen, así como su presupuesto mensual proyectado.
• SEMrush : ayuda a identificar las palabras clave de la competencia, realiza una auditoría del sitio y analiza los vínculos de retroceso.
• WhatRunsWhere : proporciona datos sobre los enfoques publicitarios de la competencia en Internet.

Rendimiento de las redes sociales

• RivalIQ : muestra la frecuencia con la que los competidores publican en los canales sociales, sus tasas de participación promedio y su contenido más exitoso.
• Followerwonk : proporciona información de Twitter sobre la demografía de los seguidores, las personas influyentes clave y las métricas de rendimiento.
• Sprout Social : puntos de referencia en torno al desempeño social de la competencia en los canales sociales, identificación de influencers e informes.

Correo de propaganda

• MailCharts : agrega correos electrónicos y proporciona información sobre la frecuencia de los envíos de correo electrónico, las tácticas de la línea de asunto y más.

Rendimiento del marketing de contenidos

• BuzzSumo : te ayuda a ver el contenido de mejor rendimiento para temas y competidores específicos, así como el total de acciones sociales.
• Monitorear vínculos de retroceso : ayuda a monitorear los vínculos de retroceso cada vez que alguien hace referencia a su contenido, además del de sus competidores.
• Feedly : agrega contenido a medida que se publica para que pueda estudiar los temas cubiertos por la competencia en un solo lugar.

Con estos recursos, comience a recopilar datos y colóquelos en su hoja de cálculo de análisis competitivo para que sus hallazgos se almacenen en un solo espacio organizado.

Una plantilla de análisis competitivo

Si aún no está seguro de cómo comenzar a diseñar su plantilla para un análisis competitivo, aquí hay un ejemplo y una plantilla con la que puede trabajar para poner la bola en marcha. 

Digamos que vendes pinceles de maquillaje. Verá cómo podría comparar los enfoques de la competencia (e identificar lo que podría hacer para destacar):

Puede agregar tantas secciones como desee a su plantilla, pero recuerde mantener su grupo de competidores primarios y secundarios limitado a siete a diez para que su marco de referencia sea muy relevante.

Errores del análisis competitivo en marketing 

Ahora que sabe cómo elaborar una evaluación competitiva, repasemos algunos de los principales escollos para tener en cuenta que pueden desviar los conocimientos que ha reunido.

1. El análisis competitivo no es un ejercicio de una sola vez

Nunca volver a visitar sus conocimientos originales (o nunca actualizarlos, para el caso) puede conducir a datos defectuosos y malas decisiones. Las empresas evolucionan constantemente, por lo que es importante recordar que vigilar a la competencia es un proceso continuo, no algo que se hace una vez y nunca más.

2. El sesgo de confirmación es real

Como seres humanos, tenemos una tendencia a sacar conclusiones precipitadas en torno a nuestras suposiciones. Esto se llama sesgo de confirmación . Mientras trabaja en su análisis competitivo, es importante estar al tanto de sus suposiciones iniciales y probarlas a fondo en lugar de apoyarse en lo que "cree" que es cierto acerca de sus competidores. Deje que los datos informen sus decisiones en lugar de dejar que las suposiciones tomen la iniciativa.

3. Los datos sin acción son inútiles

Si está trabajando para hacer un análisis competitivo, asegúrese de actuar en base a los hallazgos en lugar de permitir que acumulen polvo virtual en su computadora, enterrado en una carpeta de archivos oscura. Haga un plan estratégico en torno a sus hallazgos y ejecute los ángulos y tácticas de marketing únicos que ha descubierto durante este proceso.

4. Trabajar más duro en lugar de más inteligente

Con tantos recursos excelentes disponibles que simplifican el proceso de recopilación de datos en torno al análisis competitivo actual, es más fácil que nunca realizar una comparación de alta precisión y de primer nivel. No reinvente la rueda y haga las cosas de la manera difícil: invierta en herramientas que aceleren el proceso y brinden la información importante que necesita para tomar decisiones informadas y respaldadas por datos sobre su negocio.

5. Comenzar sin una dirección

Si no tiene rumbo mientras prepara su análisis competitivo y no tiene un objetivo final claro, el trabajo será mucho, mucho más difícil. Antes de sumergirse en la investigación, defina su objetivo y lo que espera aprender sobre su competencia.

6. No tener en cuenta la sincronización del mercado

Al observar los datos de la competencia, asegúrese de estudiar cómo las empresas han crecido y progresado con el tiempo en lugar de examinar sus enfoques en un solo punto fijo. A veces, la información sobre cómo sus competidores han desarrollado sus tácticas puede ser incluso más útil que saber lo que hicieron en los primeros días (o lo que están haciendo en este momento).

Análisis competitivo: la ventaja de su negocio

La inteligencia competitiva es clave para iniciar un negocio . Al realizar análisis de competencia en el mercado de forma continua, siempre puede estar por encima de su competencia. Podrá irrumpir en nuevos mercados, lanzar nuevos productos y controlar a los clientes de sus competidores, lo que le brindará un enfoque de vanguardia para las pequeñas empresas que mantiene ágil su empresa o inicio.